挨拶状ドットコム 感謝はがきHOME > 連載コラム「感謝はがきのススメ」 > vol.8 売りっぱなしの営業マンと思われない秘訣とは?<自動車ディーラー編>

感謝はがきをきっかけに、ビジネスや人脈づくりなどさまざまな場面で、お客さまや周囲の人との幸せな関係を作って欲しい。感謝はがきの提唱者で、その伝道師でもある松本良彦さんが、みなさまのお役に立つホットな話題をお届けします。

2010/09/01

Vol.8

売りっぱなしの営業マンと思われない秘訣とは?
<自動車ディーラー編>

みなさん、こんにちは!
感謝はがきのマツモトこと松本良彦です。

8月に「立秋」を迎える旧暦と現行の暦とでの時節の違いは大きいのですが、こういつまでも暑くては、今後ますますその時節違いの差が強まりそうです。

さて、これまで延長されていた自動車購入時のエコカー補助金が、いよいよ今月末で終了となり、ディーラーさんも駆け込み需要で奮闘中…といった感じでしょうか。

今回は、せっかくの需要でご縁のできたお客さまから、「売りっぱなしの営業マン」と思われないようにするための、感謝はがきの出し方についてお話したいと思います。

あなたが出しているのは「はがき」ですか?それとも…

僕自身、山間部に居を構えているため、移動のための乗用車は必需品です。
数年前に乗用車を購入したのですが、それ以来たくさんのはがきが送られてきました。

「無料点検のご案内」
「車検のご案内」

という定期的な車のメンテナンスのお知らせもあれば、

「○○記念オイル祭」
「お誕生日おめでとうございます!○%優待させていただきます」

などの企画モノのご案内もいただくことが多いです。

どれもプロモーションの上で送る必要のあるものばかりです。
しかし、申し訳ないながら、そのはがきを持ってお店に伺ったことは一度もありません。

これらに共通するはがきのパターンは何か?
それは、これらは「はがき」ではなく、結果的に「チラシ」を出しているということなのです。

つまり、少しキツイ言い方をすれば、
「どうぞまたいらして、お金を落としていってください」
と言っているようなものを送っていると、思われても仕方がないのではないかなと思います。
当然、購入者に対する感謝の気持ちなどは伝わってきません。

買うまではあんなに熱心だった営業マンが…

購入者と営業マンとの間にしばしば生まれてしまうこの温度差。
これは、購入する前と購入してからの、売り手側の行動の落差が激しいことに問題があるんじゃないか、と僕は思っています。

購入前には、あれほど熱心に何度も何度も、カタログなどを片手に自宅まで足を運んでくださった営業マンが、なぜか、購入した後はピタッと申し合わせたように連絡が来なくなる。

そしてひさびさに来た連絡が、
「○○記念オイル祭」
のはがき一枚のみ。

これでは、売りっぱなしの営業マンと言われても仕方ないかもしれません。
購入者は、毎月通帳から引き落とされるローンの残高を見て、恨み節のひとつでもひねりたくなるというものです。

今時そんな営業マンがいるのか?
と耳を疑われそうですが、実際僕自身に起きた苦い体験談なのです(汗)。

一枚の感謝はがきが自らを助けてくれる

さて、では同じような営業マンにならないためにどうするのか。

これまで、このコラムをお読みいただいているみなさまならもうお分かりですよね。
納車の後で、まずは、「感謝のはがき」を一枚送るのです。
その際、書くのは「お礼の言葉」のみです。

できれば、いろんなクルマが載っているような会社のはがきではなく、「個人的に出したもの」と、お客さまにわかっていただけるデザインのはがきを使ってください。

それを一枚書いて出しておけば、その後に先ほどのような、会社からどうしても送らなければならないはがきを送っても、悪い印象はないと思います。

そしてさらに、年賀状や暑中見舞いはもちろん、季節の折々や誕生日などにも、会社が用意した定期的な「告知」のはがきでなく、できるだけパーソナルなテイストのはがきを営業マン自ら率先して選び、書いて出す。

そうすれば「この人から買ってよかった」と友人のひとりも紹介したくなる、というものです。

あくまで「会社から言われてやっているから…」という印象を残さず、自然にさりげなく、ご自身の気持ちとしてはがきを書いて出している、とお客さまに感じていただけることが大切だと思います。

これまでお客さまにはがきを出していないなら、ぜひ一度やってみていただきたい。ほんの少しのことで、お客さまに与える印象は、後々大きく変わってくることがわかります。

それでは、また!

松本 良彦

PS.というわけで今月はちょっと刺激的な言い回しの内容だったかも知れませんが、あくまで僕自身の苦い経験が元になっているということでお許しを(苦笑)。ですが、僕の愛車(車名はここでは伏せておきますが・笑)は、そういうこととは関係なく、今もしっかり走ってくれています。長距離を移動することの多い僕の快適な強い味方です。
それにしても、「買ってからも感じいい営業マン」。…そんな方とめぐり合うのはなかなかどうして、むずかしいものだなとあらためて感じました。もちろん僕自身の反省もこめて。

【著書本】
接客のプロが新人のために書いた接客の本(アスカビジネス)

山根暁 (著), 松本良彦 (著), 株式会社空心 (監修)

CSコーディネータ山根暁さんとの共著本です。感謝はがきのエッセンスが満載♪


松本良彦さんプロフィール

1966年生・堺育ち、和歌山在住。 関西大学卒業後、輸入CD・レコード・グッズ販売などの店舗にて販売・接客業務を経験。お客様との強固な人間関係を作ることが売上向上につながることを学ぶ。その後、印刷デザイナーを経て「感謝はがきアドバイザー」として独立。小規模事業のお店や企業を中心に、お礼状を使った「感謝はがきであなたのファンを増やす」販促コーディネートやセミナー講師活動などを行う。 独立後1年間に自ら手書きで出したはがきは1,000枚以上。それがきっかけとなり2009年末、初の著書「接客のプロが新人のために書いた接客の本」(明日香出版社・刊/山根暁氏との共著)を上梓。

ブログ http://ameblo.jp/kanshahagaki/

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